2009年9月9日，湖南泓達(dá)科技有限公司包下了市中心位于白沙井附近一個大酒樓的大廳，舉辦了一個熱鬧的慶功宴，為這次招商會的圓滿成功進(jìn)行慶賀，并宣布下午全公司放假半天。公司全體員工和湖南省內(nèi)的經(jīng)銷商及雙劍全體項目組成員都參加了慶功宴，我一時高興也多喝了幾杯酒，整個管理層包括與我一起奮戰(zhàn)了四個月的亞瑟王全體員工，都把功勞歸結(jié)于我，他們頻頻為我敬酒，尤其是十幾位我親自管理的招商推廣小組成員的美女，她們一個個排隊對我進(jìn)行輪番的敬酒，我也豪情滿懷，竟然照單全收，將全部的敬酒一飲而

　　亞瑟王智能防暴鎖項目目前全國市場的招商任務(wù)基本完成，全國90%以上的區(qū)域市場簽署了合作的經(jīng)銷商，余下的區(qū)域，也都已經(jīng)有了合作意向，只等亞瑟王公司進(jìn)一步下市場進(jìn)行回訪工作了！回顧這個項目，我覺得有一點(diǎn)非常有感觸，那就是客戶公司的核心人物，湖南泓達(dá)科技有限公司的董事長李泓達(dá)先生，要不是他給予了我們有始有終的支持，有時候甚至當(dāng)公司管理層集體有反對意見時，他都能力排眾議，堅持站在我們這一邊，這才是的項目有條不紊地執(zhí)行下去。所以，我想如果沒有李董的理解和支持，這個項目也不可能如此成功，也不可能有今天的慶功會，我覺得策劃項目的成功不應(yīng)該完全歸功于策劃公司，更不應(yīng)該歸功于我一個人，而應(yīng)該是全體亞瑟王人的努力結(jié)果。

　　亞瑟王出名后，很多朋友問說我的策劃很成功，其實只有我知道，現(xiàn)在的亞瑟王僅僅只是邁出了第一步，它離真正的成功還很遠(yuǎn)，尤其是接下來終端的動銷工作迫在眉睫，我絲毫也不敢松懈，但為了讓更多朋友了解雙劍的策劃特點(diǎn)，同時了解亞瑟王項目的操作過程，我想以策劃手記的形式，把這幾個月的緊張工作情況寫出來，這對我自己也是一次有益的回顧，在檢閱自己的得失時，也想聽到更多有益的建議。

　　1、令人驚嘆的閃電式合作

　　2009年4月11日，我應(yīng)長沙市經(jīng)委所屬長沙中小企業(yè)服務(wù)中心的邀請，從深圳飛往長沙，在歐主任的引薦下，我在康年君逸酒店與湖南泓達(dá)科技的董事長李泓達(dá)先生及其管理團(tuán)隊肖總、姜總、韓總一行四人進(jìn)行正式會晤，洽談如何進(jìn)行雙方合作的問題。

　　據(jù)李泓達(dá)先生介紹，湖南泓達(dá)科技成立于2006年，經(jīng)過三年時間的技術(shù)鉆研，先后投入2000余萬元開發(fā)出了一款具有國際先進(jìn)水平的防盜電子鎖，但市場運(yùn)作了一年半，企業(yè)顆粒無收。為此也經(jīng)朋友推薦，引進(jìn)過職業(yè)經(jīng)理人甚至整個管理團(tuán)隊，但依然不見成效，企業(yè)只有投入沒有產(chǎn)出，核心管理層非常著急，遂把情況告訴了中小企業(yè)服務(wù)中心，并希望能借助政府的力量來解救處于產(chǎn)品銷售迷惘中的泓達(dá)科技。

　　長沙中小企業(yè)服務(wù)中心主任歐騰先生是一位非常務(wù)實的政府領(lǐng)導(dǎo)干部，最近幾年他一直在全國各地物色能為長沙本市的企業(yè)帶來真正市場業(yè)績的各類策劃公司，經(jīng)過近半年的考察，他認(rèn)為我沈坤和我的雙劍破局策劃公司能擔(dān)當(dāng)此重任。

　　談判只進(jìn)行了一個小時不到，雙方就拍板簽署了合同，這是我策劃史上最快速的一個合同。事后我問過李董：為什么當(dāng)初這么快就拍板了？他說，我接觸過不少策劃公司，但從來沒有見過你這么囂張的，竟然敢拍胸脯保證100%能解決我的問題，而且三個月內(nèi)扭轉(zhuǎn)局面，這才使我果斷地做出了合作的決策。

　　根據(jù)合同要求，雙劍破局策劃公司的項目組，在一年的時間內(nèi)，必須為湖南泓達(dá)科技創(chuàng)造一個億的銷售額，且三千萬以下沒有提成，達(dá)到一個億才能獲得600萬元的業(yè)績獎勵。

　　不知道是因為我獨(dú)特的思維能力使我壯大了膽子，還是因為企業(yè)的信任給了我勇氣，在項目啟動會議上，我竟然當(dāng)著湖南泓達(dá)科技全體員工的面，喊出了這樣的豪言壯語：必須為湖南泓達(dá)科技在中國鎖業(yè)開創(chuàng)一個新品類和新品牌，必須在40天內(nèi)完成市場調(diào)研和破局方案，必須在三個月內(nèi)完成招商任務(wù)，并順利啟動全國市場……

　　2、市場調(diào)查中產(chǎn)生的思考

　　掌聲過后是實際的行動。我組建了7人組成的項目團(tuán)隊，由我親自帶隊，用了12天時間完成全國10多個城市的鎖業(yè)市場調(diào)研。我決定自己一個人走訪成都和重慶兩個城市，我相信我的直覺，我一定能通過市場調(diào)研獲得我需要的信息。

　　我花了7天，走訪了成都和重慶60%以上的五金鎖具店，成都和重慶的朋友專門借了車配了專職司機(jī)給我，為我的調(diào)研提供了極大的方便，這使我很快獲取了第一手信息：現(xiàn)有的五金鎖具店，90%以上是傳統(tǒng)機(jī)械鎖的天下，電子鎖僅占10%都不到，3000元以上的電子鎖產(chǎn)品更是還占不到1%的份額，這使我對電子鎖市場的現(xiàn)狀非常失望，同時也為電子鎖產(chǎn)品的未來發(fā)展有了更多的擔(dān)憂，這個現(xiàn)狀至少給了我兩點(diǎn)啟示：一是這個市場還沒有完全打開，同時產(chǎn)品的種類非常單調(diào)；第二是所有的廠家也沒有對這個市場引起足夠的重視，幾乎都把銷售的重點(diǎn)集中在酒店工程等大客戶方面。

　　約見了三家毫宅和別墅裝飾公司，結(jié)果也很不理想：包工包料的項目，裝飾公司也不會去購買1000元以上的鎖具而增加裝飾工程的預(yù)算，而戶主自己購買材料時，也沒有購買貴于1000元以上電子鎖產(chǎn)品的意識。

　　七天的調(diào)研結(jié)果非常不樂觀，也使我對亞瑟王電子鎖的策劃難度重新進(jìn)行了評估，非常坦白地說，我甚至一度產(chǎn)生了悲觀情緒。晚上我跟李董通了個電話，把市場情況簡單交流了一下，并提出了自己對這個項目的擔(dān)憂，但最后我還是信心十足地告訴他：別擔(dān)心，我一定會找到破局的方法的！

　　之后我改變了原來計劃的調(diào)研思路，決定從用戶角度入手，先后召開了2個消費(fèi)者座談會，座談會的結(jié)果也令我非常失望：幾乎100%的消費(fèi)者都不關(guān)注自己家的門鎖，無法準(zhǔn)確叫出自己家里安裝的門鎖是哪個品牌的，當(dāng)問起愿意不愿意花8000元購買一把電子鎖時，沒有一個人愿意。

　　在街上走一直會發(fā)現(xiàn)一些出租車和配鑰匙攤位上的開鎖廣告，這使我突發(fā)奇想，這些有技術(shù)的開鎖單位和個人，應(yīng)該對鎖的安全性非常了解。隨后我走訪了4個開鎖攤位和一家鎖城的開鎖機(jī)構(gòu)，他們的回答令我喜出望外：所有的鎖，我們都能打開！換一種解釋也就是說，所有的鎖都是不安全的！接著我又問，你們憑什么這么說？他們的回答更絕：因為鎖都有鑰匙孔，而有鑰匙孔，我們就能打開！如果表面沒有孔呢？開鎖匠回答我說，是鎖都會有孔，即便是電子鎖，也有個隱藏的鎖孔，只是一般人看不到而已！

　　開鎖師傅的回答令我滿意，接下來我又通過朋友關(guān)系，直接約見了成都某公安分局刑偵大隊的張警官，張警官在知道我的用意后，非常直率地告訴我當(dāng)前犯罪分子入室盜竊的一些作案手法和作案特征，其中技術(shù)性撬鎖入室盜竊的占全部盜竊案件的73%……

　　調(diào)研花去了我整整12天時間，而后五天給我的信息非常珍貴，也使我對亞瑟王電子鎖在中國鎖業(yè)市場的破局有了一個大致的方向。

　　3、奇怪的策略制造方法

　　之后，我?guī)ьI(lǐng)由雙劍策劃師和亞瑟王管理層組成的創(chuàng)意團(tuán)隊，開始運(yùn)用雙劍獨(dú)特的問題解決工具、創(chuàng)意誕生方法和概念交叉與思維逆反等策略制造工具，為湖南泓達(dá)科技的亞瑟王電子鎖進(jìn)行策略上的突圍。

　　策劃必然要先關(guān)注產(chǎn)品，那么亞瑟王電子鎖究竟是一種什么樣的鎖？本身又有些什么過人之處的技術(shù)？通過技術(shù)人員的介紹，我們感受到了這是一把在技術(shù)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越當(dāng)前國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品，并擁有了12項技術(shù)專利，尤其是它具有雙電子系統(tǒng)雙驅(qū)動特點(diǎn)，等于一把鎖體擁有兩套鎖芯的創(chuàng)新型電子鎖，因為雙芯雙電子又使得該產(chǎn)品的表面不再留有備用鑰匙開啟的鎖孔……

　　明明擁有明顯的技術(shù)突破、產(chǎn)品性能又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了同行，可為什么依然無法被市場接受呢？

　　創(chuàng)意會上，我讓大家把各個城市的調(diào)研信息進(jìn)行匯攏，然后我運(yùn)用水平思維法，把這些信息進(jìn)行重新組合排列，并進(jìn)行深入細(xì)致的分析，最后我開始一個又一個地逼問全體參與調(diào)研的項目人員：

　　1、 全國電子鎖企業(yè)有多少家？回答：3600家！

　　2、 3600家電子鎖企業(yè)一年的銷售總額多少？回答：6億元！

　　3、 全國居家鎖的總盤子有多少？回答：680億元！

　　4、 做的最好的企業(yè)是哪家？回答：深圳愛迪爾；年銷售額大約1億元！

　　5、 電子鎖廠家的主要營銷模式是什么類型？回答：95%以上為酒店工程為主！

　　6、 為什么大家都集中在酒店工程？回答：因為產(chǎn)品單價太高，個人消費(fèi)難以接受。

　　7、 奔馳寶馬車多少錢一輛？回答：100—300萬

　　8、 最貴的電子鎖多少錢一把？回答：8600元。

　　OK！我想不用我多解釋，當(dāng)我把這些信息和問題進(jìn)行排列組合之后，真正的問題便浮出了水面：不是產(chǎn)品價格太貴，也不是消費(fèi)者沒錢，而是我們的鎖產(chǎn)品，根本沒有給消費(fèi)者足夠的購買理由！

　　我告訴大家，解決問題的第一關(guān)就是要確認(rèn)問題核心，問題確認(rèn)錯誤，那么解題的結(jié)果也會相差十萬八千里。確認(rèn)了問題，我就開始重新歸納鎖具行業(yè)和市場信息：電子鎖盤子太小、且大部分集中在酒店工程！顯然這個行業(yè)太狹小或者這個行業(yè)里的3600家企業(yè)集體不作為！亞瑟王電子鎖如果繼續(xù)往6個億的小盤子里擠，其結(jié)果可想而知，即便你有天大的本事，能打敗行業(yè)中的全體企業(yè)，把3600家企業(yè)全部趕出去，你也只擁有6個億的總量，這不是一家有野心的企業(yè)所為，也不是我沈坤的興趣所在！

　　傳統(tǒng)鎖具的平均價格大約是100—300元左右，生產(chǎn)企業(yè)總計約16000多家，這16000多家企業(yè)構(gòu)成了680億的總盤子，與電子鎖企業(yè)一樣，都是一些不堪一擊的小企業(yè)，市場份額非常分散。

　　由此我決定，讓亞瑟王的利劍揮向更大的盤子——大鎖業(yè)市場而非狹小的電子鎖市場，同時必須要為中國鎖業(yè)開創(chuàng)一個新品類，而這個品類是由亞瑟王一家獨(dú)占先機(jī)的。

　　創(chuàng)意就這么展開，我們充分運(yùn)用了雙劍的獨(dú)門武器——首先我們確認(rèn)我們要解決的核心問題：從如何讓消費(fèi)者喜歡我們的鎖產(chǎn)品到如何讓消費(fèi)者搶著來購買亞瑟王的鎖產(chǎn)品？

　　問題一旦確認(rèn)，我們就開始了水平思維創(chuàng)意法，我們充分運(yùn)用隨機(jī)詞匯來進(jìn)行思維交叉產(chǎn)生新概念，先后三次由三位員工以投擲骰子的方式來決定所選擇的隨機(jī)詞匯，于是相繼誕生了如下一些創(chuàng)意想法：1、社會有不安定因素，譬如盜竊猖獗；2、現(xiàn)有的鎖都無法解決這個問題，而亞瑟王電子鎖能解決這個問題；3、必須以安全作為主訴求來貫徹始終；4、產(chǎn)品名稱必須帶有明顯的功能性，最好有明顯的品類特征；5、以一個有號召力的人和機(jī)構(gòu)來傳播這些信息……這些充滿野性的思維，使我們越來越接近了我們想要的策略門口了。